线上营销 – 用蛮力不如用巧劲…

2022-11-06 0 374

前言

新晋客户经理往往不知道如何开展工作,工作一段时间后遇到会遇到瓶颈而不知道该如何去突破,终于磨练成了资深客户经理,又会陷入心态方面的焦虑,寻找不到自己未来成长的方向……

针对上述困惑,我将个金客户经理成长阶段分为初阶、中阶和高阶三个阶段,然后针对每个阶段,梳理出了在工作中需要突破的一到两项核心技能或心态准备,并列举了一些方法,希望可以给大家在工作中作为参考。

初阶:电话邀约+面谈复盘;

中阶:核心客群维护+自我心态突破;

高阶:理解考核

初阶:电话邀约+面谈复盘

对于初级阶段的客户经理来说,首先要掌握电话邀约的技能。

因为这时候的你,手中尚没有客户资源。而无论从经济成本还是时间成本来看,电话营销都是性价比最高的营销方式,尤其对于初阶客户经理,只有掌握了电话邀约,才能够积累足够多的客户量,从而产生后续的业绩。

可能很多人会觉得,打电话很简单,但其实简单里面内含玄机。新晋的客户经理打电话,通常是这样:

“X哥你好,我是XX银行的客户经理小X,请问您对我们的理财产品感兴趣吗?”

听到这样的开场白,客户会很直接的说,“没有。”然后这天儿就聊死了。

所以在电话邀约的时候,我们一定要懂得一些基本的话术。总得来说,需要注意以下几点:

01

在打陌生电话邀约的时候,一定要报出客户的名字

比如“您好,请问是李四先生吗”。因为现在骚扰电话很多,陌生电话一定要报出客户名字,不然客户会马上挂掉你的电话。

02

给客户详细的银行信息

比如:“这里是XX银行XX支行,就是万达广场楼下,给您办卡的那个网点。”要记住,给的信息越详细,越准确,客户的信任度越高。

03

要注意停顿

一定要让客户有反应和确认的时间,不能自己一口气说完。

此外,我还建议在初级阶段的客户经理,可以提前打印好话术,每次打电话都录音,事后回放找问题。通过系统性的训练和反思、复盘,电话邀约的效率也会显著提高。当然,这个同样也适用于面谈。

电话邀约是为了取得和客户面谈的机会,面谈的成功与否才是决定能否产生业绩的关键。在面谈上面,也一定要及时复盘。当跟客户沟通完毕后,最好马上花几分钟的时间,复盘梳理刚才沟通的逻辑。比如,我问了什么问题,客户是怎么回答的,给出了什么信息,我又是怎么回答的,在回答的过程中,我表现的够不够专业。

如果在复盘的过程中,发现聊了半个小时,客户都在跟你唠嗑她家儿子不听话。这就说明你没有意识到沟通逻辑走偏了,没有及时把话题引回到正轨。

通过大量电话邀约和面谈,初级客户经理会逐渐掌握主导沟通节奏的能力,能够顺利通过沟通获得关键信息,并将重要的理念传递给客户。

中阶:核心客群+突破自我

通过电话邀约和逻辑复盘的训练,客户经理成长到了中级阶段。这个时候要做的第一件事就是关注核心客群,同时还要学会放弃。

在经济学中有一个术语叫中等收入陷阱,其实在营销上面,也存在中等业绩陷阱。有些新晋客户经理初期成长特别快,但是到了一定阶段后出现瓶颈期,业绩和能力止步不前。

这个问题主要出在时间成本上面。前期邀约面谈积累了很多客户,有潜力高端客户,也有需要付出大量精力维护却不能带来潜在回报的客户,如果客户经理在这个时候不能做好时间分配,找到批量手段维护大众客户来提高效率,进而将重心聚焦在核心客群,那就很可能陷入每天都在维护老客户,满足一部分老客户每天查基金净值唠家常的需求,无力开拓新客户的中等业绩陷阱。

在这个阶段,客户经理如果想要在销售上面有所提升,还要学会突破自我设限。因为进入这个阶段后,客户经理往往销售乏力。这个乏力不是缺乏营销技巧,而是内心各种担忧,担心基金亏损,担心保险骗人,担心黄金贬值,这种自我设限往往会约束进一步提升。

我经常会说,“没有让客户亏损过的客户经理不是好的客户经理。”这句话所表达的意思是,我们是做资产配置的理财师,不是预测股市涨跌的算命先生,市场波动本来就是资产配置的重要环节,市场不会只涨不跌,而如果一个有风险承受能力的客户却从来没有亏损过,就说明客户经理在资产配置上面的风险资产配置比例一定是不合理的。

高阶:理解考核

当客户经理成长到高级阶段,想要更进一步,就不止需要营销能力,更需要其他的综合能力。而其中最关键的一点是,研究考核体系,理解考核。理解考核,不止是理解考核的指标,同时还要理解自身网点资源和人员的优劣势,结合考核导向以及自身网点,知己知彼,找到最适合自己好网点的工作思路、工作重点和工作步骤。

经历这样的研讨和思考,客户经理能够站在更高的层面来看待网点发展,更懂得用巧劲而不是蛮力来面对指标任务。同时也能让管理层,看到自己下一个阶段工作目标,如果有晋升的机会,自然也会优先想到你。

本文首刊于《纵观环球银行》,有部分删减。

来源:理财经理第一频道

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